顾客砍价该怎样应对?导购员应该掌握的应对技巧?(二)

郑传华 4天前 21浏览

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价,导购需要了解顾客的心理特征,掌握应对技巧。前面我们说了四个点,这篇文章我们接着说,可点击文章链接了解上篇内容   顾客砍价该怎样应对?导购员应该掌握的应对技巧?

五、欲擒故纵。

在销售过程中,谁更有心理优势?我们一般认为是买家,因为买家掌握的是成交的权力。所以顾客在争取让价空间的时候,会利用自己的权力威胁导购。常见现象是顾客要走了,如果导购担心失去顾客,就会在可接受的范围内让步。但是,如果导购提供的产品足够吸引顾客,同时掌握顾客的心理,就不难处理这种议价场景。

砍价法则:中断或放弃购买,可让导购亮出底牌。

面对这种情况导购员该怎样应对?

顾客购买是为了商品,不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法,是因为他们不信任价格,追求性价比。因此,为了应对这种情况,我认为,首先要让顾客相信价格已经到底,这将削弱他们降价的动力。其次,不要忘记提醒他们关注商品,加强商品与他们需求之间的密切关系。销售过程中怎样有效的对顾客进行逼单?点击文章链接了解方法   销售过程中如何逼单?如何避免潜在客户流失?

此外,导购员必须掌握一张底牌,可以是抹去零头,也可以是礼品,只是需要在最后不得已的时候再用。

最后,导购不要忘记卖方掌握的是拒绝销售的权利。用得好,这个权利也能让顾客折服。

应对方法:

(1)坚定价格,降低砍价动力。

(2)强调价值,坚定选择。

(3)以毒攻毒,敢于放弃顾客。

(4)亮出底牌,迫使顾客选择。

六、擒贼擒王。

除了正常的促销政策外,店面一般还有一定的让利空间,但一般不会拿出来。这一空间可能是为有关系的顾客准备的,也可能是为特殊顾客准备的。利润空间可分为导购权限、店长权限、经理权限和老板权限等级。而且我们知道,谁有退路谁就容易让步,如果能找到更高让价权限的人,获得更大的让利空间的机会就更多了。

砍价法则:向更高级别的人索要价格。

面对这种情况导购该怎样应对?

购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能。当导购不让价时,顾客会立即想到他的店长、经理甚至老板。没有经验的导购此时会感到庆幸,觉得自己终于离开了矛盾中心。然而当导购把上司暴露在顾客面前时,整个销售会变得更加被动。

应对方法:

尽量不要暴露后方,导购绝对不能让步。即使被顾客要求和上司取得联系,也要用方法不要轻易与上司接触。除非是要甩出最后一张王牌的时候。

七、死缠烂打。

假如说顾客有时会因为导购的执着而购买,那么顾客的执着照样可以让导购投降。人类的理性总是有限度的,有些顾客认为降价空间就像海绵里的水,总会挤出来。因此,他们为了获得更大的优惠,采取了接近死缠烂打的策略,不达目的不罢休,结果是顾客往往会赢。销售人员怎样才能取得用户信任?点击文章链接了解方法技巧  销售技巧:销售人员建立客户信任必须要突破的6个障碍?

砍价法则:坚持,再坚持!

面对这种情况导购该怎样应对?

面于执着的顾客,郑传华建议,千万不要嫌他们烦。这种类型顾客实际上已经接受了商品,很多都是深深的爱上了,此时价格已不再是关键问题。他们是希望能省点是点,或是为了得到征服后的满足,他们才如此执着。遇到这样的顾客,要注意:

(1)保持热情,不要让煮熟的鸭子飞走。

(2)巩固价值,用价值解决问题才是王道。

(3)坚持价格,越不容易成交的越要守住价格。

(4)后退一步,亮底牌满足顾客的愿望。

注意:

亮底牌时,一定要告诉顾客这种优惠来之不易,这样可以阻止顾客得寸进尺,或让顾客为优惠付出代价,如多付、早付、多买、转介绍等。

八、货比三家。

类似商品之间的比较会给导购带来一定的压力,尤其是商品越相似,价格差异越大,压力就越大。顾客会质疑导购某品牌只卖99或上次只卖99,用此来要求导购折扣目标商品的价格。

当导购故意隐藏的事实被揭露时,价格的让步变得会更简单。

砍价法则:揭露卖家隐藏的秘密,让对方无路可走。

面对这样的情况导购该怎样应对?

价格的背后是价值,价格不用是因为商品不同,或者在某种情况下要求顾客付出代价才能做价格让步。因此,所谓比较,只是商品相似或时间接近时的比较,如果有差异,就有价格不同的理由。顾客提出疑问时,导购只要明确表现差异化的价值就能很好地解决。

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