顾客砍价该怎样应对?导购员应该掌握的应对技巧?

郑传华 4天前 19浏览

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价,导购需要了解顾客的心理特征,掌握应对技巧。

一、鸡蛋里挑骨头。

顾客常常指出他眼中的商品问题。顾客的动机一方面是想提出自己的疑问,也许他指出的地方正好是他所关心的,另一方面也许只是为了让导购在价格上做出让步,因为这符合一分钱一分货的道理:既然商品有问题,自然就应该在价格上给予优惠。为使导购处于场面劣势,顾客不惜在鸡蛋里挑骨头。

导购应该如何应对这样的顾客?

面对顾客的挑剔,导购要冷静,首先要正确认识这种情况。

(1)没有完美的商品,有缺点是正常的,但有优点也是客观的。

(2)顾客只能找到相对完美的产品。

(3)找顾客买点,如果与顾客无关,缺点再多也无所谓。

(4)顾客挑剔是正常现象。

对策:削弱顾客讨价还价的理由。

(1)缺点变成优点,至少也要变成特点。

(2)利用其他优点抵消缺点的影响。

(3)如果不了解顾客的需求,引导顾客关注适合自己的。

(4)深入挖掘问题背后的需求,找出能够满足顾客需求的商品价值。

二、利益诱惑。

顾客知道导购最需要什么,就会用诱惑的方式向导购索要优惠政策。

导购如何应对这类顾客?

利诱只不过是顾客送给导购的毒苹果——看起来很好吃,毒性很大,如果不慎接受,很可能会带来严重后果。因此,导购在诱惑面前,不要自乱阵脚,要记住:

(1)顾客喜欢低价,但最怕乱价。

(2)货真价实才是顾客购买的起点。

对策:

(1)强调价格的严肃性。

(2)增强商品的价值感。

三、感情攻势,以情动人。

情感是软化立场的神奇物质。同样,顾客也会使用这种化学武器来获得一些折扣。顾客和导购之间的情感基础一般都很薄弱,但顾客可以想到很多情感来源:“我来过好几次”、“我以前就买过你家的”、“你看咱们聊得这么好,我是看你人好才买你家的”...有时候,这个招数是很灵。点击文章链接了解销售人员如何向顾客“逼单”的技巧   销售过程中如何逼单?如何避免潜在客户流失?

导购面对这类顾客该如何应对?

导购和顾客之间是否应该说感情,答案是肯定的。有感情的交流成交会更顺利,导购也经常打感情牌促进成交。例如,“买卖不成情意在”就是例证之一。但是,这种感情不是基于折扣和优惠等价格,而是应该以优质的产品、品牌和服务为中心构筑的。

良好的服务,会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚,有深厚的感情对买卖双方都有好处。

对策:

基于此,在处理这类问题时,可以使用以下规则:

(1)表达同理心,用毒攻毒。

(2)强调价值点和利益。

(3)赞美其眼光,锁定选择。

四、建立关系。

人与人在不同的关系有不同的动机和好处,关系也会影响人的行为。很明显,顾客本能地知道这件事,他们会在导购面前换取价格空间。比如“我认识你的老板”、“我也做这这行的”等。销售人员与顾客沟通存在着哪些误区?点击文章链接了解详情   销售技巧:销售人员与客户沟通时存在哪些误区?

黄金砍价法则:有关系就利用关系,没关系就制造关系。

导购该如何应对这样的顾客?

关系会成为影响价格的重要因素吗?一般来说,内部价格是由关系影响价格的。然而,价格应该是价值的数字表达,也就是说,价格和关系本身不应该有必然的联系。

有些顾客之所以能够享受内部价格,完全是因为顾客有补偿价值,即卖方对买方过去提供的帮助给予回报,或期望将来有机会得到帮助。

因此,顾客利用关系砍价不会影响价格的客观性,导购(或卖方)需要向顾客说明,同时利用既定政策给予对方一定的台阶下。

对策:

在此基础上,应对这类顾客时,应采用以下规则:

(1)加强关系,激发同理心。

(2)强调价值,坚定其选择。

(3)给予政策,表里兼顾。

由于篇幅原因,还有4点我们放在下篇文章再说~

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