导购员怎样面对“高冷”客户?4大留客绝招?

郑传华 2个月前 172浏览

导购员在销售过程中难免会遇到不愿开口沟通的客户,他们比较谨慎,不太喜欢和导购员沟通,他们进店时往往面无表情,对导购员的欢迎光临没有任何反应,当导购员不存在,只顾自己逛。其主要特点是:谨慎,细心,反应平淡。

一、对于不想开口的客户,有三个“不要”:

1、不要显得太过热情。

假如你看见一位客户面无表情地进来,你打完招呼她一点也不理睬你,你还特别高兴特别热情地过去和她介绍,只会让她更加警惕你。有时候这样的客户刚进来,你就去赞美她。依她看,你的目的太强了,反而更不愿理你。

2、不要有一种推销的感觉。

这种类型的客户在浏览商品时,我们的开场白最好不要有太强的推销味道,比如“这个卖得不错”“你今天想买什么样的啊?”“喜欢的话你试试吧”过快的话让她觉得你推销意图太强烈,客户自己心里会有抵触:我自己知道选什么,别管我。

3、回答的时候不要失去耐心。

这种客户的特点是慢热,前面要自己看看,一旦有意向,就会仔细考虑,此时很可能会向导购提出一些问题,如果导购没有耐心的回答,敷衍了事,客户很快就会离开。销售人员与客户沟通存在哪些误区?点击文章链接了解详情   销售技巧:销售人员与客户沟通时存在哪些误区?

二、四招接待不愿开口的客户:

1、给客户浏览商品的时间。

客户进店时如果表情冷淡,就适度热情地迎接客人。不要立即迎接过去,询问问题。让客户在商店浏览商品,保持与客户2-3米的距离,不要盯着客户看。

2、观察客户动作,介绍商品卖点。

客户在商品前仔细看商品的时候,这个时候导购可以过去,保持1米左右的距离。首先介绍商品的卖点,通过你的观察,应该是客户最感兴趣的卖点。

3、给出搭配或购买的建议。

当你介绍了卖点,如果客户没有反感,或者身体姿势没有主动离开你,说明她接受了你。这个时候你停下来,然后如何选择类似的产品给一些建议。给出建议后,可以加一句:你觉得怎么样?表示尊重客户的想法,不会强加给她。同时,通过这种问题,客户是会开口交流的。

4、当客户不想沟通时,微笑暂停话题。

在和这样的客户沟通的过程中,如果客户告诉你:我先自己看看。这个时候导购可以笑着说:好吧,你先看看,你需要叫我。保持2-3米的距离,注意客户接下来的行动。当然,如果是中岛非封闭店,客户很容易离开,导购可以适当强势,继续推荐。

销售过程如何向客户逼单?点击文章链接了解技巧   销售过程中如何逼单?如何避免潜在客户流失?

三、留住客户的四大绝招:

1、用服务打动客户。

也许客户在来你的店之前,已经在别的店里逛了很久了,这种情况不爱说话是因为累了。身为一个优秀的导购员,要能够快速识别客户的状态,然后用贴心的服务打动客户。这时,一把凳子,一杯水的服务就会起到很大的作用。

这类客户进店,如果是一个人来店,他们看上去很累,心情也不好,任何产品都很难引起客户的兴趣,所以店员再滔滔不绝地介绍产品,往往会遭到客户的反抗,甚至挑衅。

假如两个以上的客户一起来店里,就要认真倾听客户之间的对话,他们俩之间会有一个人表现出非常不耐烦的状态。客人进店虽然不说话,但递一杯水,她总会接的。

2、用资料留住客户。

每一个人接触世界记忆事物的方式都不同,店员唠叨叨的销售方式,显然不适合每一个人,及时给客户递上宣传单页面,既能保证自己在不了解客户感官类型的情况下,冒然采取不恰当的销售行为,又能为客户创造新的注意力,不至于总盯着产品产生视觉疲劳。

3、用赞美取悦客户。

有些强势客户进店也不喜欢说话。他们根本不认真对待导购员。这些人有强烈的占有欲和控制欲。他们喜欢的产品可以立即做出购买决定。然而,这些强势客户实际上并不专业。有时候买产品完全是一时冲动。如果他觉得不好,他会在商店里转一圈,然后马上离开。作为导购员,他应该想尽一切办法留住客户,让他说话。

4、用产品吸引客户。

在产品同质化日益严重的今天,在产品销售中还有一个绝招,那就是产品展示的差异化。可将产品的宣传广告,循环播放,客户进入商店可吸引客户观看和驻足咨询。此外利用好微信群,将消费者对产品的好坏评论分类别进行管理,合理利用客户的口碑资源,以客户所说的优势来说服客户,如果客户对产品有不好的评价,可以提前整理总结话术现场应对,知己知彼百战不殆。

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